KARSTEN TÊXTIL: UM GRANDE PASSO PARA VENDER ROUPA DE CAMA, MESA E BANHO NO MERCADO AMERICANO.
BACKGROUND
Em 1994, a Karsten já vinha exportando há muitos anos para os Estados Unidos, mas estava vendendo através de distribuidores e agentes, o que trazia uma série de problemas:
Os preços estavam muito altos devido à longa cadeia de distribuição
Os consumidores finais estavam frustrados em não poder falar diretamente com o fabricante;
A marca Karsten não estava sendo promovida;
A Karsten estava muito longe das tendências do mercado americano;
As vendas estavam baixas e as margens de lucro muito apertadas;
A NOVA ESTRATÉGIA
A equipe montada pela Intrix trabalhou em conjunto com a Karsten para criar uma estratégia para se ter uma presença direta no mercado americano. Os principais passos foram:
Aquisição de uma empresa de design e marketing de toalhas de praia;
Estruturação da própria empresa da Karsten em Nova York para vender diretamente para todas as contas de roupas de banho e mesa; estabelecer e expandir a operação de importação, armazenagem e logística na Carolina do Norte;
Desenvolver a capacidade para o design próprio de toalhas de mesa e roupões;
Iniciar o ciclo anual de vendas para os clientes com mais antecedência e colocar o design da Karsten no produto final;
Negociar acordos de licenciamento com as empresas líderes, para agregar valor aos produtos (por exemplo, Disney, Warner Bros, Harry Potter);
RESULTADOS
Os níveis de vendas, em dólares americanos, cresceram quatro vezes em seis anos. Se medido em Reais, o crescimento é muito maior;
A especialização em design e as idéias adquiridas nos Estados Unidos foram absorvidas pelas fábricas no Brasil, refletindo em todos os produtos oferecidos no restante dos mercados mundiais;
Uma nova linha de roupões de banho acabou sendo desenvolvida para a Karsten mundial, a partir da experiência nos Estados Unidos;
COMENTÁRIOS
Este caso exigiu grande mudança de mentalidade por parte da empresa. É um tributo a Gunar Karsten e à diretoria da empresa o fato de eles terem sido capazes de dar suporte e perseguir essa nova idéia com todas as conseqüências para as operações da Karsten no Brasil, em seu balanço e em seus resultados operacionais;
A equipe montada pela Intrix trabalhou por um período de três anos para completar a pesquisa e análise do que seria necessário para ter uma operação comercial bem sucedida nos Estados Unidos, para analisar as opções para parceiros locais, entre aquisição ou joint venture, para identificar os funcionários-chave necessários, para assessorar na aquisição e aconselhamento legal nos Estados Unidos, enquanto que a nova estratégia estava sendo implementada e o problemas iniciais estavam sendo resolvidos.
