RIFFEL SE PREPARA PARA ENTRAR NO MERCADO MULTI-SEGMENTADO DOS ESTADOS UNIDOS
BACKGROUND
Desde sua fundação em 1999, a Riffel assumiu o comprometimento de servir o mercado de reposição do setor de motociclismo com produtos de qualidade para todos os mercados em que atua.
Devido ao sucesso no Brasil e a sua excelente reputação de ser um fabricante de coroas e pinhões de alta qualidade, a direção passou a almejar em tornar a empresa um fabricante de nível mundial para atender mercados mundiais. Mas para isso iria ter que contar com ajuda para poder adequar sua produção aos padrões americanos.
Em 2001, 65% do faturamento da Riffel era para o mercado interno e 35% para o mercado externo, abrangendo a maioria dos países da América Latina ao sul do México. O objetivo atual é fornecer aos mercados americano e europeu para atingir 50% do faturamento com exportações.
Para o mercado americano especificamente, os desafios eram:
Conhecimento do mercado
Desenvolvimento de produto
Concorrência internacional
ESTUDO DA MELHOR ESTRATÉGIA DE PENETRAÇÃO DE MERCADO
A Intrix elaborou um estudo de mercado para as indústrias de motocicletas e de coroas e pinhões nos Estados Unidos. Este estudo apontou:
Mercado crescente desde os anos 70
Marcas japonesas dominam o mercado
A maior parte das motocicletas em circulação são de alta cilindrada
Mercado altamente segmentado:
Oferta de produtos feitos em aço, alumínio e titânio
Mercado ATV- All Terrain Vehicles - tão grande quanto o de motocicletas
Muitas alternativas de tipos de distribuição
Fornecedores de coroas e pinhões tanto nacionais quanto importadas
Regime private label bem-sucedido
A Intrix recomendou que a Riffel entrasse no mercado americano sob o regime de private label, cobrindo as quatro regiões mais importantes (NY, Centro-oeste, Florida e Califórnia) em segmentos diferentes.
As principais metas para implementar nossa estratégia incluíam:
Investigar segmentos específicos
Fabricar novos produtos para atender a esses segmentos
Testar os segmentos de mercado
Desenvolver um planejamento corporativo para diferenciar produtos e serviços
RESULTADOS
Em um mês a análise de mercado estava concluída.
Do início do projeto, a Riffel recebeu o primeiro pedido em quatro meses. No mês seguinte à fase de implementação recebemos pedidos firmes adicionais e cinco empresas estão avaliando negócios futuros.
Novos produtos foram desenvolvidos para o modelo de corrida da Suzuki de alta cilindrada, com uma relação de 42 a 48 dentes para as correntes 520, atendendo os modelos de 650 a 1.000 cc.
Outros novos produtos foram desenvolvidos para atender o modelo de corrida da Honda, com uma relação de 40 a 49 dentes para as correntes 520, atendendo aos modelos CBR 600F4i, 929RR, 954RR e RC51.
Todos esses produtos foram desenvolvidos sob a marca "RRP", em alumínio, de acordo com as necessidades específicas do mercado, como embalagem, etiquetagem e estampa da nomenclatura das coroas e pinhões.
COMENTÁRIOS
Esse projeto está em andamento. A Intrix está supervisionando o desenvolvimento de novos produtos junto ao consumidor existente do segmento Street Racing para entrar no segmento motocross, com o mesmo consumidor.
A Intrix está desenvolvendo negócios com novos segmentos em regiões diferentes nos Estados Unidos e já nos antecipamos no desenvolvimento de negócios no Canadá e nos mercados ATV.
A Riffel ficou muito satisfeita em ter alcançado os objetivos de penetração no mercado americano em tão pouco tempo, com parceiros comerciais locais tão bem qualificados, evitando passos em falso.
