Riffel se prepara a entrar al mercado de multi-segmentos en los Estados Unidos
ANTECEDENTES
Desde su fundación en 1999 Riffel se ha comprometido a servir el mercado de repuestos y partes de motocicletas con productos de alta calidad para todos los mercados que sirve.
Dado su éxito local en Brazil, y su reputación como productor de piñones de alta calidad, la gerencia visualizó llegar a ser un productor de clase mundial para servir a mercados internacionales. Riffel se dio cuenta que necesitaba ayuda para profesionalizar su negocio y alcanzar los niveles del mercado de los Estados Unidos.
Para el 2001 Riffel logró una rotación de un 65% del mercado doméstico y un 35% del mercado externo, cubriendo la mayoría de los países Latinoamericanos al sur de Mexico. El objetivo actual es servir a los Estados Unidos y Europa para alcanzar una rotación de un 50% en el mercado externo.
Para el mercado de los Estados Unidos, específicamente los desafíos fueron los siguientes:
Conocimiento del mercado
Desarrollo de producto
Competencia internacional
BÚSQUEDA DE LA MEJOR ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO
Intrix realizó un estudio de mercado de la industria de las motocicletas y piñones en los Estados Unidos que reveló los siguientes hechos:
Mercado Creciente desde los 70.
Marcas japonesas dominan el mercado
La mayor parte de las motocicletas en circulación son de alto cilindraje.
Mercado altamente segmentado:
Acero, aluminio, y titanio son ofrecidos
Mucha atención a la marca
Competencias: deporte, calle, motocross, drag.
Amplio espectro de tamaños de cilindros de motocicletas
Amplio rango de uso
Rango de demanda de cambio de engranaje
ATV (Vehículos de todo terreno) mercado tan grande como las motocicletas.
Amplio rango de alternativas de distribución.
Proveedores de piñones: ambos nacional e internacional
Marcas privadas exitosas.
Intrix recomendó a Riffel entrar al mercado de los Estados Unidos bajo la base de marcas privadas, cubriendo las cuatro regiones más importantes (New York, Medio Oeste, Florida y California) dentro de diferentes segmentos. Las tareas más importantes para implementar nuestra estrategia incluyeron:
Investigar segmentos específicos.
Producir nuevos productos para servir a estos segmentos.
Probar los segmentos de mercado.
Desarrollar una planeación corporativa para diferenciar productos y servicios.
RESULTADOS
El análisis de mercado fue completado en un mes
Desde el principio de el proyecto Riffel recibió la primera orden en 4 meses. Después de un mes de la fase de implementación, hemos recibido órdenes adicionales y otras cinco empresas están evaluando futuros negocios.
Nuevos productos fueron desarrollados para la competencia de alto cilindraje de motocicletas Suzuki en un rango de engranaje de 42 a 48 dientes en cadenas de 520, sirviendo modelos de 650 a 1000 cc.
Adicionalmente otros nuevos productos fueron desarrollados para servir la competencia de Honda en el rango de engranaje de 40 a 49 dientes en cadenas de 520, sirviendo modelos como: CBR 600F4i, 929RR, 954RR y RC51.
Todos estos desarrollos fueron hechos bajo la marca privada "RRP" en aluminio adaptado a las necesidades específicas de mercado en términos de empaque, etiquetado, y la nomenclatura de los estampados en piñón.
COMENTARIOS
Este proyecto continúa. Intrix está supervisando el desarrollo de nuevos productos para los clientes existentes en el segmento de competencia de calle, para después entrar al segmento de motocross con el mismo cliente.
En paralelo Intrix está desarrollando negocios con nuevos segmentos para diferentes regiones en los Estados Unidos. Anticipamos el desarrollo de negocios en Canadá y también en los mercados ATV (Vehículos de todo terreno).
Riffel valora haber logrado los objetivos de entrada al mercado de los Estados Unidos en más corto tiempo de lo esperado, con la más alta calidad de socios comerciales y evitando cualquier paso erróneo
