KARSTEN TEXTIL: Un gran paso para vender ropa de cama, mesa y baño en el mercado americano.
ANTECEDENTES
En 1994, Karsten ya venía exportando hacía muchos años para los Estados Unidos, mas estaba vendiendo a través de distribuidores y agentes, lo que traía una serie de problemas:
Los precios estaban muy altos debido a una larga cadena de distribución.
Los consumidores finales estaban frustrados en no poder conversar directamente con el fabricante;
La marca Karsten no estaba siendo promovida;
Karsten estaba muy lejos de las tendencias de el mercado americano;
Las ventas estaban bajas y los márgenes de utilidad muy escasos;
LA NUEVA ESTRATEGIA
El equipo montado por Intrix trabajó en conjunto con Karsten para crear una estrategia para así tener una presencia directa en el mercado americano. Los principales pasos fueron:
Adquisición de una empresa de diseño y marketing de toallas de playa;
Estructuración de la propia empresa de Karsten en Nueva York para vender directamente para todas las cuentas de prendas de baño y manteles; establecer y expandir la operación de importación, almacenaje y logística en Carolina del Norte;
Desarrollar capacidades para el diseño propio de toallas y manteles ;
Iniciar un ciclo anual de ventas para los clientes con más antecedentes en diseñar el producto final de Karsten;
Negociar acuerdos de licencias con las empresas líderes, para agregar valor a los productos (por ejemplo, Disney, Warner Bros, Harry Potter);
RESULTADOS
Los niveles de ventas, en dólares americanos, crecieron cuatro veces en seis años. Si es medido en Reales, el crecimiento es mucho mayor;
La especialización en diseño y las ideas adquiridas en los Estados Unidos fueron absorbidas por las fábricas en Brasil, reflejando en todos los productos ofrecidos la influencia de los mercados mundiales;
Una nueva línea de prendas de baño acabó siendo desarrollada para Karsten mundial, a partir de la experiencia en los Estados Unidos.
COMENTARIOS
Este caso exigió un gran cambio de mentalidad por parte de la empresa. Es un tributo a Gunar Karsten y al directorio de la empresa el hecho que ellos hayan sido capaces de dar apoyo y perseguir esa nueva idea con todas las consecuencias para las operaciones de Karsten en Brasil, en su balance y en sus resultados operacionales;
Un equipo preparado por Intrix trabajó por un período de tres años para completar una investigación y análisis de lo que sería necesario para tener una operación comercial bien exitosa en los Estados Unidos, para analizar las opciones para socios locales, entre adquisición de un joint venture, para identificar los funcionarios-clave necesarios, para asesorar la adquisición de asesoramiento legal en los Estados Unidos, en cuanto que la nueva estrategia estaba siendo implementada y los problemas iniciales estaban siendo resueltos.
